Philip Nothard, director de estrategia y conocimiento del cliente de Cox Automotive UK, explora por qué los distribuidores están ajustando sus planes comerciales a raíz de los cambios en los comportamientos de los consumidores.
El bloqueo ha permitido a muchas personas presionar el botón de pausa y dar un paso atrás del ajetreo y el bullicio de la vida moderna. Por supuesto, para muchos trabajadores esenciales cuyos trabajos han continuado lo más cerca posible de la normalidad, y para los padres que hacen malabarismos con el trabajo y los niños, este no es el caso, pero para aquellos que no tienen tales compromisos y que todavía están trabajando desde casa o con una licencia con licencia, uno sería perdonado por olvidar lo ajetreado que puede ser un día normal.
Como resultado, la pandemia ha provocado el cambio de muchos comportamientos de los consumidores o ha acelerado los que ya estaban ocurriendo. El comercio minorista de automóviles no está exento de este cambio. Tres cuartas partes de los concesionarios que respondieron a nuestra reciente encuesta de sentimiento creen que COVID-19 dará como resultado un cambio fundamental en la forma en que los consumidores elegirán y usarán sus automóviles a corto y mediano plazo, mientras que el 35% imagina que conducirá a un cambio permanente. Cambiar los comportamientos de los compradores generalmente implica ajustes en los planes comerciales de los distribuidores.
Es fácil ver cómo pueden cambiar las cosas. El aumento en el trabajo a domicilio y las preocupaciones por la salud en relación con el transporte público y la venta minorista física ha hecho que muchos reconsideren sus opciones de transporte de tres maneras.
En primer lugar, cómo compran los consumidores. Lockdown ha puesto un énfasis mayor de lo normal en los servicios en línea y de entrega a domicilio, en su mayoría con gran éxito. Es probable que, al menos a corto plazo, los consumidores prefieran comprar su próximo automóvil en línea, o al menos avanzar la mayor parte del viaje posible desde su computadora portátil o dispositivo móvil. Con Auto Trader anunciando repetidamente visitas récord al sitio y mayores oportunidades de venta minorista a través de su plataforma en línea, ciertamente parece así.
Las sofisticadas plataformas de comercio electrónico, mejores imágenes, recorridos por video y más datos hacen que las personas se sientan cada vez más cómodas al comprar artículos caros desde la comodidad de su hogar. En algunos casos, un comprador puede encontrar su próximo automóvil, el actual, y luego completar la entrega, todo sin tener que visitar un concesionario. La conveniencia por sí sola es suficiente para hacer de esta una propuesta atractiva, por no hablar de la seguridad que ofrece durante una pandemia. Como resultado, los minoristas de automóviles que ya tenían ofertas de comercio electrónico totalmente aptas para su propósito se beneficiarán más que aquellos que han tardado en salir.
En segundo lugar, la forma en que muchos eligen moverse ha cambiado. El 76% de los encuestados cree que habrá un cambio hacia la propiedad de un vehículo como alternativa al transporte público a corto y medio plazo. Con los problemas de salud como son actualmente y los problemas de capacidad debido a las medidas de distanciamiento social, esto no es una sorpresa. Las personas estarán dispuestas a hacer todo lo posible para mantenerse a salvo y prevenir una segunda ola del virus.
Sin embargo, no todos querrán o podrán comprar nuevos. Algunos concesionarios están buscando ajustar sus perfiles de existencias para satisfacer una mayor demanda de automóviles usados con un 40% que espera una preferencia por los usados sobre los nuevos en el mercado actual. Los datos y la información son cruciales para comprender las tendencias locales y permitir que los concesionarios almacenen los vehículos adecuados para su mercado con el mayor margen potencial.
La precaución con el transporte público no durará para siempre, por supuesto. Con el tiempo, una disminución en la demanda de autos usados no será una sorpresa, pero los concesionarios deben estar listos para capitalizar esta tendencia mientras tanto.
En tercer lugar, cómo financian los consumidores sus compras de automóviles. El 42% de los concesionarios cree que habrá cautela con la financiación a corto y medio plazo. Esto no es una sorpresa cuando los ingresos en muchos hogares se han reducido mientras que otros están siendo más reflexivos hacia un futuro incierto en la actualidad ahorrando más. Aún está por verse cómo reaccionan los distribuidores a esto. Algunos ajustarán los perfiles de las acciones a la baja en el ínterin, mientras que otros mantendrán la fe en que regresarán las actitudes normales hacia las finanzas.
No olvide que antes de la pandemia, veíamos una penetración de PCP de alrededor del 80% en el mercado de automóviles nuevos y más del 50% en los usados. Incluso si hay una caída en el financiamiento inicialmente, la tendencia ya era clara y creo que veremos actitudes normales hacia el retorno del financiamiento.
En cuanto al mercado en general, hay motivos para ser optimistas. Auto Trader ha informado de visitas diarias de hasta 2,1 millones , y un tercio de los consumidores encuestados dijeron que comprarán un automóvil el próximo mes, mientras que en el mercado mayorista, Dealer Auction informa un aumento del 135% mes a mes en las cifras de subastas. . Queda por ver si esto es solo el resultado de la demanda reprimida de abril y mayo, pero por ahora, hay demanda, lo que significa que hay negocios disponibles.
La planificación empresarial cambiará a corto plazo, pero si se mira el panorama general, la pandemia simplemente ha acelerado la dirección en la que ya estábamos. Una experiencia de comercio electrónico completa es el camino hacia el futuro, con muchos distribuidores que ya están allí, mientras cambian Es probable que las actitudes hacia las finanzas y el tipo de automóvil comprado sean a corto plazo. Incluso cuando regresa algo parecido a la normalidad previa al bloqueo, la dirección del movimiento de los consumidores hacia el comercio electrónico y las plataformas digitales siempre estaba llegando y los minoristas de automóviles deben prepararse.