Dan Boakes, Leiter Buyer Experience bei Cox Automotive UK, überlegt, wie sich unabhängige Händler an den veränderten Großhandelsmarkt angepasst haben.
Bis vor nur sechs Monaten gehörte die Teilnahme an einer Auktion Woche für Woche zum Arbeitsleben der meisten Händler. Natürlich hat Covid-19 all das geändert.
Es gibt viel zu trauern um diese plötzliche Veränderung in unserer Existenz. Für viele waren Auktionen ein gesellschaftlicher Anlass, nicht nur ein funktionierender. eine Gelegenheit, auf die Straße zu gehen, Freunde aus der Industrie zu treffen und sich ein oder zwei Speckröllchen zu gönnen.
Aber gibt es auch einen Vorteil? Ich denke, die Erfahrung hat uns gelehrt, dass es solche gibt.
Es ist ein weit verbreitetes Missverständnis, dass Händler vor Covid-19 nicht digital versiert waren, aber das stimmt einfach nicht. Es ist kein Geheimnis, dass unsere Branche im Vergleich zu anderen nur langsam digitale Kanäle eingeführt hat, aber die Popularität von Online-Auktionen hat seit vielen Jahren stetig zugenommen, und viele Händler haben digitale Kanäle eingeführt, unabhängig davon, ob virtuelle Versionen eines physischen Ereignisses über Plattformen wie Manheims Simulcast oder reine digitale Marktplätze wie Dealer Auction.
Wir haben Anfang dieses Sommers unsere Händlerbasis befragt und mehr als die Hälfte hat bestätigt, dass sie bereits regelmäßig digitale Auktionen nutzen. Tatsächlich sagten nur 4%, sie hätten vor Covid-19 keine Aktien online gekauft (obwohl weitere und vermutlich stoische 7% sagten, sie würden niemals kommen, was auch immer!).
Für einen beträchtlichen Teil der unabhängigen Händler hat diese Pandemie jedoch einen plötzlichen Wechsel und eine steile digitale Lernkurve erzwungen. Wir haben das Serviceteam unserer Einkäufer schnell vom Urlaub abgezogen und sind wieder in das Geschäft zurückgekehrt, um bei diesem Übergang zu helfen, und ich kann jetzt, da wir diesen Anruf getätigt haben, mit Stolz zurückblicken. Das Richtige zu tun war unser Leitprinzip während der Krise und hat uns gut gestanden.
Jetzt scheinen sich selbst die widerstrebendsten Käufer auf diese neue Arbeitsweise eingestellt zu haben.
Ich habe es genossen, Andy Conde zuzuhören, unserem Chef-Auktionator, der Anfang dieser Woche über seine Erfahrungen in unserem neuen Interviewvideo zu Fuel / Talk gesprochen hat. Er zitiert eine Handvoll langjähriger Manheim-Käufer, die vor der Pandemie unerbittlich anti-digital waren, aber das Format respektieren und sogar genießen.
Ich empfehle Ihnen wirklich, dieses Interview anzuschauen oder anzuhören. Andy gibt einen wirklich interessanten und ehrlichen Bericht über Manheims Rückkehr auf das Podium und darüber, wie er und sein Team sich angepasst haben, um weiterhin für unsere Lieferanten und Käufer zu liefern.
Das führt mich also ordentlich zum Punkt dieses Blogs: Was haben wir aus den letzten Monaten des Nur-Digital-Verkaufs gelernt?
Erstens wird gezeigt, wie agil und belastbar unabhängige Händler sind. Ja, ich weiß, dass sie keine Wahl hatten, aber es war wirklich eine Inspiration zu sehen, wie unsere Käuferbasis die Ärmel hochkrempelt, um Hilfe bittet, wo sie gebraucht wird, und einfach weiter macht. Es war nicht für alle einfach, und wir sind noch weit von dieser Krise entfernt, aber die Händler haben das Beste aus der Situation gemacht.
Dies ist umso bewundernswerter, wenn Sie die Verrücktheit des Marktes in den letzten Monaten berücksichtigen. Wir haben die Zahlen in unserem Market Tracker dokumentiert, damit ich sie hier nicht noch einmal durchgehen werde. Mein Punkt ist jedoch, dass diese Lernkurve mit der Nachfrage nach Aktien zusammenfällt, die Rekordpreise treiben, was zu einem wettbewerbsintensiven Markt führt. Es war keineswegs eine sanfte Rückkehr!
Meine nächste Beobachtung hängt vielleicht damit zusammen: In dieser neuen rein digitalen Welt besuchen Käufer mehr Auktionen als vor Coronavirus.
Bis März kaufte der durchschnittliche unabhängige Händler, der in Manheim einkaufte, Aktien von 1,6 Auktionszentren pro Jahr. Seit dem Neustart der Auktionen im Mai hat diese Zahl bis zu 3,4 Zentren erreicht. In diesem Zusammenhang bedeutet dies, dass über 5.000 Manheim-Käufer zum ersten Mal seit Mai ein neues Auktionszentrum und damit einen neuen Verkauf erlebt haben.
Natürlich besuchen sie diese zusätzlichen Auktionsseiten virtuell und nicht physisch, aber es ist eine faszinierende Erkenntnis, die darauf hinweist, dass Käufer sich zunehmend wohl fühlen, wenn sie ihre Flügel ausbreiten und ihre Jagdgebiete erweitern. Wird dies so weitergehen, wenn wir unseren physischen Verkauf wieder eröffnen? Ich denke, es wird keinen anderen Grund geben, als die Käufer einer größeren Auswahl auszusetzen.
Interessant ist auch die Anzahl der Händler, die schnell sehr geschickt darin sind, mehrere Auktionen gleichzeitig zu besuchen. Käufer gehen also nicht nur mehr Auktionen durch, sie tun dies auch gleichzeitig. Dies erfordert etwas Geschicklichkeit, aber meine Auktionator-Kollegen sagen mir, dass es ein Trick ist, den viele gut gemeistert haben, und ich finde es großartig, ihn zu sehen.
Diese Multitasking-Stufe ist für die meisten unabhängigen Händler nicht möglich, wenn sie nur an physischen Auktionen teilnehmen. Im wahrsten Sinne des Wortes können Sie nicht an zwei Orten gleichzeitig sein - besonders wenn Sie ein Einzelunternehmer oder der einzige Käufer in Ihrem Unternehmen sind.
Dies erklärt in gewisser Weise das schiere Käufervolumen, das viele unserer wöchentlichen Verkäufe jetzt anziehen, etwas anderes, das Andy Conde in seinemneuesten 'The Gavel'-Blog angesprochen hat. Je mehr Verkäufe Sie tätigen können, desto mehr Fahrzeuge müssen Sie auswählen und desto geringer ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie in einen Bieterkampf verwickelt werden, wie dies so häufig der Fall ist, wenn Sie Woche für Woche aus demselben Pool angeln.
Und dann ist da noch die Zeitersparnis. Nicht nur die Reisezeit, sondern auch die Zeit, die nach dem Verkauf für Verwaltung und Logistik aufgewendet wurde. Ich habe in den letzten Monaten so viele Gespräche mit Kunden und Kollegen über die Zeit geführt, und die meisten finden es schwer zu glauben, wie normal und akzeptabel wir es fanden, einen erheblichen Teil unserer Arbeitstage damit zu verbringen, hin und her zu reisen. Wir haben plötzlich festgestellt, dass dies Zeit ist, die besser genutzt werden kann, egal ob es sich um Arbeit, Familie oder auch nur um „mich Zeit“ handelt.
Trotzdem kann ich es kaum erwarten, dass ich bei einem geschäftigen Verkauf unter unseren Kunden sein kann. Bei physischen Auktionen herrscht eine unschlagbare Begeisterung, und die soziale Natur eines geschäftigen Verkaufs spielt für viele von uns eine wichtige emotionale Rolle. Außerdem wird es immer bestimmte Fahrzeugtypen geben, die Käufer vor dem Bieten nur selbst sehen möchten.
Aber wir müssen auch die positiven Aspekte der letzten sechs Monate betrachten. Für viele ist es gebrochene Gewohnheiten, hat ein neues Denken erzwungen und bewiesen, dass wir Dinge anders machen können. Daher denke ich, dass die Zukunft der Auktionen eine wirklich gemischte Zukunft ist, bei der die Händler sie durcheinander bringen, die zahlreichen Vorteile des Online-Verkaufs nutzen und gleichzeitig in den Hallen präsent bleiben, wenn auch weniger häufig.