Dan Boakes, director de experiencia del comprador de Cox Automotive UK, analiza cómo los distribuidores independientes se han adaptado al mercado mayorista modificado.
Hasta hace apenas seis meses, asistir a una subasta era una semana tras otra como parte de la vida laboral de la mayoría de los distribuidores. Por supuesto, Covid-19 ha cambiado todo eso.
Hay mucho que lamentar este cambio repentino en nuestra existencia. Para muchos, las subastas representaron una ocasión social, no solo de trabajo; la oportunidad de salir a la carretera, ponerse al día con amigos de la industria y disfrutar de un rollo de tocino o dos.
¿Pero también hay algo positivo? Creo que la experiencia nos ha enseñado que existe.
Es un error popular pensar que los distribuidores no eran expertos en tecnología digital antes de Covid-19, pero eso simplemente no es cierto. No es ningún secreto que nuestro sector ha tardado en adoptar canales digitales en comparación con otros, pero la popularidad de las subastas en línea ha aumentado constantemente durante muchos años y muchos distribuidores han adoptado canales digitales, ya sean versiones virtuales de un evento físico a través de plataformas como Simulcast de Manheim, o mercados solo digitales como Dealer Auction.
Encuestamos a nuestra base de distribuidores a principios de este verano y más de la mitad confirmó que ya eran usuarios habituales de subastas digitales. De hecho, solo el 4% dijo que no había comprado acciones en línea antes de Covid-19 (¡aunque un 7% adicional y presumiblemente estoico dijo que nunca vendría lo que suceda!).
Sin embargo, para una proporción considerable de distribuidores independientes, esta pandemia ha forzado un cambio repentino y una curva de aprendizaje digital pronunciada. Rápidamente retiramos al equipo de servicios para compradores de la licencia y regresamos al negocio para ayudar con esta transición, y puedo mirar hacia atrás con orgullo ahora que hicimos esa llamada. Hacer lo correcto ha sido nuestro principio rector durante toda la crisis y nos ha mantenido bien.
Ahora parece que incluso los compradores más reacios se han entusiasmado con esta nueva forma de trabajar.
Disfruté escuchando a Andy Conde, nuestro subastador jefe, hablar sobre su experiencia en nuestro nuevo video de entrevista de Fuel / Talk a principios de esta semana. Cita a un puñado de compradores de Manheim desde hace mucho tiempo que eran rotundamente anti-digitales antes de la pandemia, pero que han llegado a respetar, e incluso disfrutar, el formato.
Realmente te recomiendo que veas o escuches esta entrevista: Andy ofrece un relato realmente interesante y honesto del regreso de Manheim a la tribuna y cómo él y su equipo se han adaptado para seguir cumpliendo con nuestros proveedores y compradores.
Entonces, esto me lleva claramente al punto de este blog: ¿qué hemos aprendido de los últimos meses de ventas solo digitales?
En primer lugar, se muestra cuán ágiles y resistentes son los distribuidores independientes. Sí, sé que no han tenido otra opción, pero de verdad, ha sido una inspiración ver a nuestra base de compradores arremangarse, pedir ayuda donde se necesita y seguir adelante. No ha sido fácil para todos, y aún estamos lejos de superar esta crisis, pero los concesionarios han aprovechado al máximo la situación.
Esto es tanto más admirable cuando se tiene en cuenta la locura del mercado durante los últimos meses. Hemos documentado los números en nuestro Market Tracker, por lo que no volveré a repasarlos aquí, pero mi punto es que esta curva de aprendizaje ha coincidido con la demanda de acciones que impulsan precios récord, lo que lleva a un mercado supercompetitivo. ¡No ha sido un regreso suave de ninguna manera!
Mi siguiente observación quizás esté relacionada con esto: en este nuevo mundo solo digital, los compradores frecuentan más subastas que antes del coronavirus.
Hasta marzo, el comerciante independiente medio que compraba en Manheim compraba acciones en 1,6 centros de subastas al año. Desde que se reiniciaron las subastas en mayo, ese número se ha disparado a 3,4 centros. Para poner eso en contexto, eso significa que más de 5,000 compradores de Manheim han experimentado un nuevo centro de subastas y, por lo tanto, una nueva venta por primera vez desde mayo.
Obviamente, están visitando estos sitios de subastas adicionales virtualmente y no físicamente, pero es una idea fascinante que indica que los compradores se sienten cada vez más cómodos extendiendo sus alas y expandiendo sus cotos de caza. ¿Continuará esto cuando volvamos a abrir nuestras ventas físicas? Creo que lo hará por la única razón que expone a los compradores a más opciones.
Lo que también resultó interesante es el número de distribuidores que rápidamente se han vuelto muy expertos en "asistir" a varias subastas al mismo tiempo. Entonces, los compradores no solo van a más subastas, sino que lo hacen simultáneamente. Esto requiere cierta destreza, pero mis colegas subastadores me dicen que es un truco que muchos han dominado bien y creo que es genial verlo.
Este nivel de multitarea simplemente no es posible para la mayoría de los distribuidores independientes si solo asisten a subastas físicas. Literalmente, no puede estar en dos lugares a la vez, especialmente si es un comerciante individual o el único comprador en su negocio.
Esto explica de alguna manera el gran volumen de compradores que atraen muchas de nuestras ventas semanales, algo más que Andy Conde mencionó en suúltimo blog 'The Gavel' . Cuantas más ventas pueda tener, más vehículos tendrá para elegir y menos posibilidades de quedar atrapado en una batalla de ofertas, como puede suceder tan comúnmente cuando está pescando en el mismo grupo una semana tras otra.
Y luego está el ahorro de tiempo. No solo el tiempo de viaje, sino también el tiempo que se pasa después de la venta tratando con la administración y la logística. He tenido tantas conversaciones con clientes y colegas en los últimos meses sobre el tiempo y a la mayoría les cuesta creer cómo nos pareció tan normal y tan aceptable pasar una proporción significativa de nuestros días de trabajo viajando de un lado a otro. De repente, descubrimos que este es un tiempo que se puede aprovechar mejor, ya sea en el trabajo, en la familia o incluso simplemente en el "tiempo para mí".
Dicho todo esto, por mi parte, no puedo esperar el día en que pueda estar entre nuestros clientes en una venta ocupada. Hay un rumor en las subastas físicas que no puede ser superado y la naturaleza social de una venta ocupada juega un papel emocional importante para muchos de nosotros. Además, siempre habrá ciertos tipos de vehículos que los compradores solo querrán ver por sí mismos antes de ofertar.
Pero también debemos mirar los aspectos positivos de los últimos seis meses. Para muchos, es romper hábitos arraigados, forzar una nueva forma de pensar y demostrar que podemos hacer las cosas de manera diferente. Así que creo que el futuro de las subastas es realmente mixto, con los distribuidores mezclándolo, aprovechando los numerosos beneficios de las ventas en línea y manteniendo una presencia en los pasillos, aunque menos frecuente.